Kundenkonzentration

Warum relevant für das Underwriting

Eine hohe Kundenkonzentration bedeutet, dass der Ausfall oder Verlust eines einzelnen Geschäftspartners die Umsatzbasis des Versicherungsnehmers wesentlich schädigen kann – unabhängig von einem eigenen Sachschadenereignis. Für das Betriebsunterbrechungs-Underwriting ist dies relevant, weil eine Störung beim Kunden selbst – ein Brand, eine Insolvenz oder eine Vertragskündigung – den Umsatz des Versicherungsnehmers unmittelbar reduzieren kann, und dieser Effekt verstärkt sich, je mehr Umsatz auf dieser einen Beziehung lastet. Für die Kreditversicherung wandelt die Konzentration einen gewöhnlichen Debitorenausfall in eine Kumulexponierung um, die einen unverhältnismässig grossen Anteil des Versicherungslimits beanspruchen kann.

Erfassung und Nachweise

Antragsformulare fragen nach dem prozentualen Anteil des Gesamtumsatzes, der auf den grössten Kunden sowie auf die drei bis fünf umsatzstärksten Kunden zusammen entfällt, sowie nach der Art der Geschäftsbeziehung (Einzelverkäufe, Rahmenvertrag, Exklusivbelieferung). Underwriter überprüfen die deklarierten Angaben anhand der Umsatzaufstellung nach Kunden, der Schlüsselkundenverträge sowie – soweit verfügbar – von Bonitätsauskünften oder Ratingagentur-Informationen zu den genannten Hauptkunden.

Wirkung auf Deckung, Prämie und Bedingungen

Eine diversifizierte Kundenbasis, bei der keine Einzelbeziehung einen wesentlichen Umsatzanteil überschreitet, unterstützt Standardbedingungen und eine Standardprämie. Eine hohe Konzentration auf einen oder wenige Kunden führt üblicherweise zu einem Sublimit oder einer Beschränkung auf benannte Kunden bei Rückwirkungsschaden-Erweiterungen, zu einer genaueren Bonitätsprüfung der betroffenen Kunden im Rahmen der Kreditversicherung und zu einem Zuschlag, der das Kumulrisiko widerspiegelt; eine sich verschlechternde Bonität eines dominanten Kunden kann eine spezifische Bedingung oder einen Ausschluss für diese Beziehung auslösen.

Massnahmen

Empfohlene Massnahmen umfassen die aktive Diversifizierung des Kundenportfolios, die Vereinbarung längerer Kündigungsfristen oder Mindestabnahmegarantien in Schlüsselkundenverträgen, die laufende Überwachung der finanziellen Lage dominanter Kunden sowie den Einsatz von Kreditversicherung oder Factoring, um die finanziellen Auswirkungen eines Ausfalls eines Hauptkunden abzufedern.